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食品企業(yè)如何借糖酒會“突圍”？
作者：孔長春 日期：2008-10-6 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)在的全國糖酒商品交易會是源于建國初期的訂貨會、分配會演變而來。它歷經了近半個世紀的風雨，如今已發(fā)展成為中國食品行業(yè)規(guī)模最大、影響最深遠“中國第一會”。這一傳統(tǒng)盛會的功能現(xiàn)在已發(fā)生了巨大的變化，最明顯的是一次是在1996—1997前后， 一次是在2003年以后，由最初的糖酒副食商品交易會逐漸演變成為產品博覽會、廠商聯(lián)誼會、行業(yè)研討會、營銷培訓會等多種形式。 有人說它成為“雞肋”，沒有舉辦的必要，但它在生產企業(yè)與經銷商之間的“橋梁”作用還是不可低估，對于新銳糖酒食品來說糖酒會無疑是招商的一個“信息快車道”。
那么，在變化的了新形勢下，競爭已經達到了白熱化程度的糖酒食品企業(yè)，如何高效搭乘“糖酒會的快車”？如何利用好這短暫的幾天，就需要進行細致縝密的安排布置，做到目標明確、計劃周密、組織有序的參會，這樣才能巧借東風、順勢出海；否則，錯失良機、損兵折將！
成功參加糖酒會的“五大注意事項”！
金秋十月，第77屆秋季糖酒會將在東北的工業(yè)城、黑龍江的省會——哈爾濱召開。哈爾濱是東北地區(qū)政治、經濟、文化、交通、商貿和信息的中心，也是遐邇聞名的旅游勝地。
食品企業(yè)要快速、有效的搭乘上糖酒會的快車，提高參加糖酒會的成功機率，就必須運籌帷幄。按照會前準備充分、會期認真執(zhí)行、會后落實到位這三個工作步驟有序進行。筆者認為必須要做好以下五個方面的工作。
首先要擺正心態(tài)，參展應注意避免一些錯誤的選擇觀念和方法。首先要根據企業(yè)自身產品的市場定位和銷售計劃或市場拓展計劃，分析清楚有多少參會者是來自我們目標市場，明確參會的目的。
針對已經打進哈爾濱市場的白酒企業(yè)，特別要做好參會者進出的終端場所的產品擺放展示的整體效果與促銷廣工作。
一般企業(yè)參會有三種目的：一是新產品推廣上市，需進行區(qū)域市場招商；二是產品進入市場成長期或成熟期，主要是樹立企業(yè)形象和擴大品牌知名度；第三就是通過參會，觀摩參展企業(yè)、洞察行業(yè)態(tài)勢，借鑒學習別人的優(yōu)勢之處。只有參會目的明確，才可避免盲目性。否則，不但難以達到預期效果，還浪費了巨大的人力、財力。
第二是參會前計劃與準備、投入預算、參會展示程序等一定要充分。最重要的是產品展示體系方面，需要展示什么產品，怎么吸引參會者的目光等等。特別是招商政策的制定，獎勵政策、渠道開發(fā)、終端維護、售后服務等一系列合作細節(jié)問題，不僅要健全而且要非常合理，因為這個是經銷商最為關注的問題。
對一些重點區(qū)域客戶應該做到提前邀請，可將產品招商有關說明，或將在糖酒會上舉辦的一些活動，如新聞發(fā)布會、講座等通過書面邀請函或電話短信的形式告知目標經銷商，提高合作成功率。特別是邀請了明星作為形象代言人來露臉的，就更的準備周密充分，既然明星來的，就的用扎實了！
在宣傳投入計劃上，投入大不一定就會效果好，一定要設計一整套：四兩撥千斤“的傳播策略，花最少的錢辦天大的事。建議能以新穎的方式出現(xiàn)在廣大經銷商的面前，讓其為之眼前一亮，達到醒目沖擊，引起好奇進而住足關注，這樣就獲得交流的機會。
第三是對企業(yè)參會招商人員的要求。企業(yè)招商人員的個人著裝及儀表舉止得體是經銷商了解企業(yè)、了解產品的直接窗口，工作人員的一個細小疏忽，都可能導致全盤皆輸。這里的儀表舉止不僅指的是語言的交流， 還包括專業(yè)性、非語言的交流，具體要做到“五要七不要兩不煩”：要平易近人、要滿腔熱情、要少打電話、要佩戴好胸牌、要指定專人接待采訪的媒體；不要坐著不動、不要看書、不要以貌取人、不要聚群閑聊、不要在會上生吃猛喝、不要見人就發(fā)資料、不要以貌取人、要百問不煩、百拿不厭，真正體現(xiàn)企業(yè)的良好精神風貌。
參會的人形形色色，一定要學會識別客戶類型，區(qū)分出老經銷商和新經銷商、現(xiàn)實經銷商和潛在經銷商、誠意經銷商和虛假經銷商的基礎上，充分交流，深度了解其背景、實力和信譽，并細致的建立好經銷商檔案。
對于參展企業(yè)來講，完全可以利用好晚上的時間，對白天收集的客戶信息進行仔細整理，對來不急細談的意向客戶進行電話溝通，可以分頭約到酒吧、咖啡廳等場所，可以給有意向的目標客戶提供一個安靜閑雅的場所，讓他體會心情的放松、休憩、舒適的感覺，然后品酒論商，會更有合用的可能。
其次就是廣告的宣傳與創(chuàng)新。糖酒會上廣告“林立”，所以糖酒會上的廣告創(chuàng)意、表現(xiàn)形式一定要別出心裁，獨樹一幟。這樣才能奪人耳目，激起參會者的熱情和關注，達到宣傳企業(yè)形象和主打產品的目的。這個主要是針對大企業(yè)而言。
對于一些中小食品企業(yè)，由于受到推廣費用的局限，面對這種情況建議應當充分利用好當?shù)刂髁髅襟w和特殊媒體進行宣傳，以彌補展會現(xiàn)場宣傳力度小的不足。參會的經銷商通常在會提前1-2天到達展會的所在城市，由于對當?shù)爻鞘邢鄬δ吧�，我們可以提前將在展會城市各大酒店、小吃、景區(qū)印制成地圖，對入住的酒店客房定點投遞，確保入駐酒店的經銷商都能夠人手一份，這個是經銷商回酒店休息時的必讀刊物。背面可的對企業(yè)和產品進行大肆宣傳，一般只要設計精美，絕對不會丟棄。
最后一個環(huán)節(jié)就是展會后的跟進工作和參會總結，這往往也是很容易被忽略的環(huán)節(jié)。招商結束后，馬上要通過建立的客戶檔案，全方位、多角度對經銷商進行資質、信譽、資金、網絡、人力等方面進行詳細了解和調查，因為會后兩周，是經銷商選擇產品、做決策的關鍵時刻。一定要利用這段時間，與展會期間有意向、但尚未簽訂合作協(xié)議的目標客戶進行及時跟進。
如果這類目標客戶的數(shù)量較多，可以趕緊趁熱打鐵，組織召開小規(guī)模的客戶聯(lián)誼會，比如表彰優(yōu)秀經銷商、經銷商座談會等。也可以派區(qū)域經理進行分別洽談，爭取在短期內與客戶達成合作意向。只有選對了經銷商，產品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。同時，及時進跟對整個展會做一個客觀的評估，把收益與失誤總結，以便下一次參會做得更好，收益更大。
需要補充的是糖酒會環(huán)境復雜，很可能出現(xiàn)意想不到的突發(fā)事件，因此企來必須要有處理突發(fā)事件的危機應變能力。
歸根結底，營銷、招商都是一個系統(tǒng)工程。依靠一時的轟動效應得到的只能是短期利益，企來要想真正擁用市場，必須多在營銷戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、市場支持系統(tǒng)方面下功，開發(fā)極具市場發(fā)展空間的新產品，填補市場的空白，把市場利益點形成可操作的贏利模式，共同開拓市場，協(xié)助和推動經銷商的工作，在一些關鍵環(huán)節(jié)和策略的執(zhí)行上給予經銷商實實在在的人力和物力支持，扎扎實實啟動終端市場，促使經銷商迅速將產品出售給消費者，并形成良性循環(huán)，從而達到廠家和商家的雙贏。
作者簡介: 孔長春：中國新銳實戰(zhàn)營銷金牌策劃人，著名醫(yī)藥營銷職業(yè)操盤手，中國著名十大營銷策劃專家，中國醫(yī)藥營銷功夫團隊掌門人，孔明國際營銷顧問機構總經理兼首席專家，美國上市企業(yè)天安制藥、科森藥業(yè)等12家企業(yè)常年營銷專家顧問、西安生物醫(yī)藥技術學院客座教授。 中文、市場營銷雙學歷、MBA背景，從事醫(yī)藥營銷管理十余年，歷任大型私業(yè)、民企、中外合資企業(yè)市場總監(jiān)，為近百家企業(yè)及其品牌進行整合性、全程化服務，得到了客戶的認同和市場的檢驗。 熟悉國內北派、南派、蒙派等流派的運作手法與技巧，并成功運作過補腎、減肥、豐胸、近視、肝病、前列腺、糖尿病、心腦血管等產品的整合策劃及樣板市場打造和實戰(zhàn)招商，重視經驗營銷更崇尚科學營銷，擅長利用企業(yè)現(xiàn)在資源實現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的營銷模式。文筆犀利，文案以實戰(zhàn)見長，業(yè)界稱為“標題王”。 《銷售與市場》、《銷售與管理》、《智囊》、《中國名牌雜志》、《國際名牌》、《當代醫(yī)藥市場》、《醫(yī)藥財富等六、七十家雜志、網站的專欄作家與特約撰稿人。作家與特撰稿人。www.kongmingteam.com 029-88224204 13991377587