當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 食品企業(yè)如何借糖酒會(huì)“突圍”？ 作者：孔長(zhǎng)春 日期：2008-10-6 字體：[大] [中] [小]

    現(xiàn)在的全國(guó)糖酒商品交易會(huì)是源于建國(guó)初期的訂貨會(huì)、分配會(huì)演變而來。它歷經(jīng)了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)雨，如今已發(fā)展成為中國(guó)食品行業(yè)規(guī)模最大、影響最深遠(yuǎn)“中國(guó)第一會(huì)”。這一傳統(tǒng)盛會(huì)的功能現(xiàn)在已發(fā)生了巨大的變化，最明顯的是一次是在1996—1997前后， 一次是在2003年以后，由最初的糖酒副食商品交易會(huì)逐漸演變成為產(chǎn)品博覽會(huì)、廠商聯(lián)誼會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)等多種形式。 有人說它成為“雞肋”，沒有舉辦的必要，但它在生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“橋梁”作用還是不可低估，對(duì)于新銳糖酒食品來說糖酒會(huì)無疑是招商的一個(gè)“信息快車道”。
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p;那么，在變化的了新形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化程度的糖酒食品企業(yè)，如何高效搭乘“糖酒會(huì)的快車”？如何利用好這短暫的幾天，就需要進(jìn)行細(xì)致縝密的安排布置，做到目標(biāo)明確、計(jì)劃周密、組織有序的參會(huì)，這樣才能巧借東風(fēng)、順勢(shì)出海；否則，錯(cuò)失良機(jī)、損兵折將！
    成功參加糖酒會(huì)的“五大注意事項(xiàng)”！
    金秋十月，第77屆秋季糖酒會(huì)將在東北的工業(yè)城、黑龍江的省會(huì)——哈爾濱召開。哈爾濱是東北地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通、商貿(mào)和信息的中心，也是遐邇聞名的旅游勝地。
    食品企業(yè)要快速、有效的搭乘上糖酒會(huì)的快車，提高參加糖酒會(huì)的成功機(jī)率，就必須運(yùn)籌帷幄。按照會(huì)前準(zhǔn)備充分、會(huì)期認(rèn)真執(zhí)行、會(huì)后落實(shí)到位這三個(gè)工作步驟有序進(jìn)行。筆者認(rèn)為必須要做好以下五個(gè)方面的工作。
    首先要擺正心態(tài)，參展應(yīng)注意避免一些錯(cuò)誤的選擇觀念和方法。首先要根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和銷售計(jì)劃或市場(chǎng)拓展計(jì)劃，分析清楚有多少參會(huì)者是來自我們目標(biāo)市場(chǎng)，明確參會(huì)的目的。
    針對(duì)已經(jīng)打進(jìn)哈爾濱市場(chǎng)的白酒企業(yè)，特別要做好參會(huì)者進(jìn)出的終端場(chǎng)所的產(chǎn)品擺放展示的整體效果與促銷廣工作。
    一般企業(yè)參會(huì)有三種目的：一是新產(chǎn)品推廣上市，需進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)招商；二是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期或成熟期，主要是樹立企業(yè)形象和擴(kuò)大品牌知名度；第三就是通過參會(huì)，觀摩參展企業(yè)、洞察行業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢(shì)之處。只有參會(huì)目的明確，才可避免盲目性。否則，不但難以達(dá)到預(yù)期效果，還浪費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力。
    第二是參會(huì)前計(jì)劃與準(zhǔn)備、投入預(yù)算、參會(huì)展示程序等一定要充分。最重要的是產(chǎn)品展示體系方面，需要展示什么產(chǎn)品，怎么吸引參會(huì)者的目光等等。特別是招商政策的制定，獎(jiǎng)勵(lì)政策、渠道開發(fā)、終端維護(hù)、售后服務(wù)等一系列合作細(xì)節(jié)問題，不僅要健全而且要非常合理，因?yàn)檫@個(gè)是經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。
    對(duì)一些重點(diǎn)區(qū)域客戶應(yīng)該做到提前邀請(qǐng)，可將產(chǎn)品招商有關(guān)說明，或?qū)⒃谔蔷茣?huì)上舉辦的一些活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、講座等通過書面邀請(qǐng)函或電話短信的形式告知目標(biāo)經(jīng)銷商，提高合作成功率。特別是邀請(qǐng)了明星作為形象代言人來露臉的，就更的準(zhǔn)備周密充分，既然明星來的，就的用扎實(shí)了！
    在宣傳投入計(jì)劃上，投入大不一定就會(huì)效果好，一定要設(shè)計(jì)一整套：四兩撥千斤“的傳播策略，花最少的錢辦天大的事。建議能以新穎的方式出現(xiàn)在廣大經(jīng)銷商的面前，讓其為之眼前一亮，達(dá)到醒目沖擊，引起好奇進(jìn)而住足關(guān)注，這樣就獲得交流的機(jī)會(huì)。
    第三是對(duì)企業(yè)參會(huì)招商人員的要求。企業(yè)招商人員的個(gè)人著裝及儀表舉止得體是經(jīng)銷商了解企業(yè)、了解產(chǎn)品的直接窗口，工作人員的一個(gè)細(xì)小疏忽，都可能導(dǎo)致全盤皆輸。這里的儀表舉止不僅指的是語言的交流， 還包括專業(yè)性、非語言的交流，具體要做到“五要七不要兩不煩”：要平易近人、要滿腔熱情、要少打電話、要佩戴好胸牌、要指定專人接待采訪的媒體；不要坐著不動(dòng)、不要看書、不要以貌取人、不要聚群閑聊、不要在會(huì)上生吃猛喝、不要見人就發(fā)資料、不要以貌取人、要百問不煩、百拿不厭，真正體現(xiàn)企業(yè)的良好精神風(fēng)貌。
    參會(huì)的人形形色色，一定要學(xué)會(huì)識(shí)別客戶類型，區(qū)分出老經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商、現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商、誠(chéng)意經(jīng)銷商和虛假經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，充分交流，深度了解其背景、實(shí)力和信譽(yù)，并細(xì)致的建立好經(jīng)銷商檔案。
    對(duì)于參展企業(yè)來講，完全可以利用好晚上的時(shí)間，對(duì)白天收集的客戶信息進(jìn)行仔細(xì)整理，對(duì)來不急細(xì)談的意向客戶進(jìn)行電話溝通，可以分頭約到酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所，可以給有意向的目標(biāo)客戶提供一個(gè)安靜閑雅的場(chǎng)所，讓他體會(huì)心情的放松、休憩、舒適的感覺，然后品酒論商，會(huì)更有合用的可能。
    其次就是廣告的宣傳與創(chuàng)新。糖酒會(huì)上廣告“林立”，所以糖酒會(huì)上的廣告創(chuàng)意、表現(xiàn)形式一定要?jiǎng)e出心裁，獨(dú)樹一幟。這樣才能奪人耳目，激起參會(huì)者的熱情和關(guān)注，達(dá)到宣傳企業(yè)形象和主打產(chǎn)品的目的。這個(gè)主要是針對(duì)大企業(yè)而言。
    對(duì)于一些中小食品企業(yè)，由于受到推廣費(fèi)用的局限，面對(duì)這種情況建議應(yīng)當(dāng)充分利用好當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和特殊媒體進(jìn)行宣傳，以彌補(bǔ)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳力度小的不足。參會(huì)的經(jīng)銷商通常在會(huì)提前1-2天到達(dá)展會(huì)的所在城市，由于對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘邢鄬?duì)陌生，我們可以提前將在展會(huì)城市各大酒店、小吃、景區(qū)印制成地圖，對(duì)入住的酒店客房定點(diǎn)投遞，確保入駐酒店的經(jīng)銷商都能夠人手一份，這個(gè)是經(jīng)銷商回酒店休息時(shí)的必讀刊物。背面可的對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行大肆宣傳，一般只要設(shè)計(jì)精美，絕對(duì)不會(huì)丟棄。
    最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是展會(huì)后的跟進(jìn)工作和參會(huì)總結(jié)，這往往也是很容易被忽略的環(huán)節(jié)。招商結(jié)束后，馬上要通過建立的客戶檔案，全方位、多角度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查，因?yàn)闀?huì)后兩周，是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、做決策的關(guān)鍵時(shí)刻。一定要利用這段時(shí)間，與展會(huì)期間有意向、但尚未簽訂合作協(xié)議的目標(biāo)客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。
    如果這類目標(biāo)客戶的數(shù)量較多，可以趕緊趁熱打鐵，組織召開小規(guī)模的客戶聯(lián)誼會(huì)，比如表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商、經(jīng)銷商座談會(huì)等。也可以派區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行分別洽談，爭(zhēng)取在短期內(nèi)與客戶達(dá)成合作意向。只有選對(duì)了經(jīng)銷商，產(chǎn)品才能更好地切入市場(chǎng)，才會(huì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。同時(shí)，及時(shí)進(jìn)跟對(duì)整個(gè)展會(huì)做一個(gè)客觀的評(píng)估，把收益與失誤總結(jié)，以便下一次參會(huì)做得更好，收益更大。
    需要補(bǔ)充的是糖酒會(huì)環(huán)境復(fù)雜，很可能出現(xiàn)意想不到的突發(fā)事件，因此企來必須要有處理突發(fā)事件的危機(jī)應(yīng)變能力。
    歸根結(jié)底，營(yíng)銷、招商都是一個(gè)系統(tǒng)工程。依靠一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)得到的只能是短期利益，企來要想真正擁用市場(chǎng)，必須多在營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)支持系統(tǒng)方面下功，開發(fā)極具市場(chǎng)發(fā)展空間的新產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)的空白，把市場(chǎng)利益點(diǎn)形成可操作的贏利模式，共同開拓市場(chǎng)，協(xié)助和推動(dòng)經(jīng)銷商的工作，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和策略的執(zhí)行上給予經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的人力和物力支持，扎扎實(shí)實(shí)啟動(dòng)終端市場(chǎng)，促使經(jīng)銷商迅速將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，并形成良性循環(huán)，從而達(dá)到廠家和商家的雙贏。   


作者簡(jiǎn)介: 孔長(zhǎng)春：中國(guó)新銳實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷金牌策劃人，著名醫(yī)藥營(yíng)銷職業(yè)操盤手，中國(guó)著名十大營(yíng)銷策劃專家，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷功夫團(tuán)隊(duì)掌門人，孔明國(guó)際營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理兼首席專家，美國(guó)上市企業(yè)天安制藥、科森藥業(yè)等12家企業(yè)常年?duì)I銷專家顧問、西安生物醫(yī)藥技術(shù)學(xué)院客座教授。 中文、市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)歷、MBA背景，從事醫(yī)藥營(yíng)銷管理十余年，歷任大型私業(yè)、民企、中外合資企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)，為近百家企業(yè)及其品牌進(jìn)行整合性、全程化服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)同和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 熟悉國(guó)內(nèi)北派、南派、蒙派等流派的運(yùn)作手法與技巧，并成功運(yùn)作過補(bǔ)腎、減肥、豐胸、近視、肝病、前列腺、糖尿病、心腦血管等產(chǎn)品的整合策劃及樣板市場(chǎng)打造和實(shí)戰(zhàn)招商，重視經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷更崇尚科學(xué)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)在資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。文筆犀利，文案以實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng)，業(yè)界稱為“標(biāo)題王”。 《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《智囊》、《中國(guó)名牌雜志》、《國(guó)際名牌》、《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》、《醫(yī)藥財(cái)富等六、七十家雜志、網(wǎng)站的專欄作家與特約撰稿人。作家與特撰稿人。www.kongmingteam.com 029-88224204 13991377587